広告要らずの人気サロン【事例紹介シリーズ①】
- 5月30日
- 読了時間: 4分
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徹底した商品戦略と顧客戦略で
広告要らずの人気エステサロンに。
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今回から、ランチェスター経営で業績を伸ばしている経営者の皆さんに、実践内容やその効果
を具体的に教えていただきます。
第1回はエステサロン『STUDIO R』を経営されている、
株式会社ケンショーの代表取締役・恒吉大介さんにお話を伺いました。
山内経営株式会社 代表取締役社長 山内修
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Q.1 商品戦略はどのように考えましたか？
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提供するサービス・商品を絞り込み、肌改善に特化したエステサロンへ方針転換しました。
脱毛やダイエットなど多くの商品を扱っていると、売上が伸び悩んだ時「次は脱毛を売ろう」
「ダイエットプランを勧めてみよう」などと迷うものです。
しかし、肌改善のみに絞ると迷わずにすみ、様々な商品を押し売りしないことで、
お客様の信用も得られます。スタッフも専門的に学習し、肌改善のプロフェッショナルへと
成長しました。
取り扱う基礎化粧品や健康食品も絞り、メーカーから定期的に社内説明会を開いてもらっています。
スタッフの知識が深まると、自信をもってお客様にお勧めできるようになります。
そして、これまでスタッフが別の商品のために費やしていた時間を、顧客戦略に充てたのです。
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Q.2 顧客戦略の具体的な内容は？
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顧客戦略の原理原則から外れず、時代に合わせて変化させています。
具体的には、以前はお客様へハガキを送っていましたが、現在はオンラインの機能を活かして
取り組んでいます。
お客様の初来店後には、担当者が個別にお礼のメールを送ります。
定期的なホームケアのアドバイスはLINEで一斉に届け、来店日の前々日と前日には、担当者がお知らせのメールを送ります。また、会員専用のオンラインサロンを設けて、肌のお悩みに答えたり、
ホームケアの方法を実演したりもしています。
ただ、良いものは残そうと、商品を郵送する際には今も手書きのお手紙を添えますし、
コロナ禍は自粛しましたが、クリスマスや七夕などお客様同士が触れ合うイベントも多く開催しています。
▷LINEやメールを駆使して、スキンケアを日常的にサポートすることで、お客様のより身近な存在に
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Q.3 これらの戦略で効果はありましたか？
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まず、お客様が当店の施術とホームケアの効果を実感してくださったことです。
肌の状態が良くなると、周囲からスキンケアの方法を尋ねられたり、肌の悩みを相談されるように
なります。
そこで、お客様が当店をご紹介してくださり、口コミだけで顧客数が伸びていきました。
その結果、当店は広告を出さず、キャンペーンも行いませんが、現在も新規客が増え続けています。
また、お客様が当店に通い続けるうちに「ここで働きたい」と、スタッフとして入社するケースも
少なくありません。逆に、同じ価値観をもつお客様をスタッフがスカウトしたこともあります。
いずれにしろ好きなことを仕事にする意識で働いてくれるので、離職率は極めて低くなりました。
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Q.4 ランチェスター経営を実践して良かったと思う点は？
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これまで様々な決断をしてきましたが、自分にランチェスター経営という基準がなければ、
どこかでブレてしまっていたと思います。
何度学習しても新たな気づきがあるのも、ランチェスター経営の魅力です。
今後も時代の変化に合わせて、学び続けていくつもりです。
商品戦略と顧客戦略だけでなく、ランチェスター経営の8大要因はどれも大事だと思います。
私の目標は従業員満足度の高い会社なので、組織対策にも気を配っています。
スタッフが「ここで働けて幸せ」と思ってくれれば、自ずと質の高いサービスが提供できて、
お客様にも喜んでいただけます。
その結果として業績が伸び、会社の規模も大きくなっていくと信じています。
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【店舗情報】エステサロン STUDIO R（スタジオアール）
◆ 天神店
福岡市中央区大名1-12-49 バルビゾン102ビル3階
TEL：092-715-6576
◆ 博多店
福岡市博多区博多駅前3-28-4 KUD博多5階
TEL：092-433-3212
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山内的視点
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ランチェスター経営はステージ毎に新たな気づきがあります。
恒吉社長はランチェスター経営を15年近く学ばれていますが、今でも月に2回は私の個別講義を受け、情報交換や質疑応答の時間を大切にされています。
3年前から後継者候補のスタッフも連れて来られます。本当に堅実な方です。
ランチェスター経営を真に理解して実践されていますから、同業者がどんなに真似をしても、『STUDIO R』のような効果は出ないのです。
本日は以上です。また次回事例紹介をいたします。お楽しみに♪
