2022年 7月12日（火）午後18：30からのランチェスター社長塾は 「営業戦略」第3章でした。
【1位の得意先・1位の地域を作って １人当たりの純利益を多くする法】
テーマは
「市場占有率の高め方」
まずは第1章でも説明をした原則はとても重要なので何度も聞いて、自分のものにしましょう。
1.利益性の原則と占有率
市場占有率を高めると、業績が良くなるのだが、どれくらい高めればいいのか
具体的数字をみてみましょう。 市場占有率の3大数値
2.デッドラインの法則
1位の会社が42％以上確保した場合、その10分の1以下の会社は、どうがんばっても
赤字が続くので、このデッドラインの法則と占有率の原則の研究が必要となります。
3.占有率を高めるとなぜ経常利益が多くなるのか
・販売担当者の実質上の販売経費を確認すること
・税込総支給額500万円ならどれくらいの粗利益が必要か その算出により時給を計算
・移動時間にどれくらい要しているか
4.占有率の高め方
訪問型営業について説明をしていきます
・上位集中型の場合
・小口分散型の場合
・中間型の場合
5.効果的な訪問回数の割付
6.訪問時の滞在時間を区分
7.利益増加計画
業種によって型が変わってきます。
営業の配分が変わることを理解し
自社がどの型か、じっくり研究していきましょう。