─────────────────────────────────── 「地域一体薬局」を掲げて、 調剤薬局とドラッグストアで 着実にシェアを拡大中。 ─────────────────────────────────── 今回は、福岡市を中心に調剤薬局とドラッグストアを展開している株式会社大賀薬局の 代表取締役社長・大賀崇浩さんに、競合との差別化と1位づくりについてお話を伺いました。 山内経営株式会社 代表取締役社長　山内修 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Q.1　最初に注力したランチェスター経営の戦略は？ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「何で1位を取るか」から考えました。当社の主力商品は医薬品ですから、差別化は難しい。 そこで、地域で1位を取ることにしました。福岡市とその近郊を重点地域とし、調剤薬局を増やしました。ランチェスター経営を学び始めた6年前は8％だった調剤薬局のシェアは、現在13％になっています。 ドラッグストアでは、薬剤師のいるドラッグス

​▼──────▼ 　　商品展開 ▲──────▲ ボンクラ社長：売上を上げるために多くの商品を展開する デキる社長　：重点商品を１つに絞り、多くの資金と人を投入する 後発の中小企業が競合他社と戦って勝ち残って行くためには、一度に多くの商品を扱わない事が鉄則です。その訳は、次の例を見ればわかります。 会社と会社の力関係は、特別な対策を取らなければある局面に投入される経営力の二乗に比例します。（ランチェスターの第二法則） 例えば、経営力が１０ある会社が３社あった場合、 A社は１つの商品（事業）に絞って経営資源を投入　 → 10²＝100 B社は２つの商品（事業）に経営資源を分散投資　　 →５²＋５²＝25＋25＝50 ・・・総合出力は半減します！ C社は３つの商品（事業）に経営資源を分散投資　　 →３²＋３²＋４²＝９＋９＋１６＝３４ ・・・総合出力は３分の１になります。 ただし、これは会社側から見た場合です。お客様側からみたらどうでしょうか？ A社の場合は、100の経営力が100お客様に投入されます。 一方、B社の場合は25のどちらかがお客様に投

──────────────────────────────── 徹底した商品戦略と顧客戦略で 広告要らずの人気エステサロンに。 ──────────────────────────────── 今回から、ランチェスター経営で業績を伸ばしている経営者の皆さんに、実践内容やその効果 を具体的に教えていただきます。 第1回はエステサロン『STUDIO R』を経営されている、 株式会社ケンショーの代表取締役・恒吉大介さんにお話を伺いました。 山内経営株式会社 代表取締役社長　山内修 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Q.1　商品戦略はどのように考えましたか？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━.

▼──────▼ 　　商品寿命 ▲──────▲ ボンクラ社長：自社の主力商品が売れ続けると盲信している デキる社長　：どんなに売れる商品でも、売れない日が必ず来ることを知っている 私がかつて家電量販店に勤めていた時のことですが、シャープは常に斬新な商品を開発して注目を浴びていました。その最たるものが、液晶テレビでした。 シャープの液晶事業は好調で業界でも注目を浴びていました。最後は「亀山モデル」などの商品を開発して一世を風靡しました。しかし、韓国のサムソンやL Dの台頭で急速に売上が低迷。最終的には台湾のホンハイグループの傘下になってしまいました。 実は私が家電量販店を退職する前、2005年前後に海外視察で訪れたシンガポールの高島屋ショッピングセンター（自社の海外店舗）では、すでにサムソンやL Dの液晶テレビが台頭していました。シャープ以上に展示台数が多くてびっくりしたことを今でも思い出されます。 シャープは液晶の技術面で他社に先行して、常に大型化や液晶の鮮明さでは群を抜いていましたが、一般の消費者には高嶺の花でした。一方、サムソンやL

▼───────────────▼ 　小規模１位主義（部分１位主義） ▲───────────────▲ ボンクラ社長　：　市場規模が大きな商品を狙う デキる社長　　：　市場規模が小さな商品で「１位」を目指す ジャパンシーフーズの井上会長が創業した時に考えたことは、とにかく「水産業界で日本一」になること。それまで、実家の魚屋（柳橋連合市場）で修行を積んで、独立した当時はマグロやハマチ、タイにフグなど売れるものはなんでも扱っていた。 しかし、ランチェスターを学んで水産業界内の何かで一位になりたいと思った。ただ、マグロやハマチは大手企業が資本力で大型の養殖施設を持っており太刀打ちできなかった。タイも本場は明石、フグも下関が強い。 現在、水産業界最大手のマルハニチロの売上は1兆306億円！（2024年3月期決算）2番手のニッスイの売上は8,300億円（2024年） 当時のジャパンシーフーズの約300倍近い売上規模で到底追いつかない。 その時に、井上会長が思ったことは「アジは単価が安いけれど、一定の売上が見込める。さらに単価が安いし、痛みが早いので大手は

▼──────────────────▼ 　　小規模1位主義（特殊用途の商品） ▲──────────────────▲ ボンクラ社長　：　市場規模が大きな商品を狙う デキる社長　　：　市場規模が小さな商品で「１位」を目指す 福岡市博多区に友田商会というユニークな商品を扱っている会社がある。この会社は従業員が１８名（社員10名、パート8名）という小さな会社です。 しかし、この会社の主力商品は「シャボン玉」で,、売上は約3億円ですが、シャボン玉の売上では日本一です。 そのシャボン玉の商品の種類は200種類以上！ 百円ショップのダイソーや、スーパーのおもちゃ売り場で見かけるシャボン玉のほとんどはこの会社が作っています。 しかし、相談役（2代目）が事業を引き継いだときは、業界でも最下位に位置していたそうです。 そして、相談役には妹さんがいましたが、妹さんから創業者であるお父さんには結婚式の時には「シャボン玉の事業は恥ずかしいのでやめていて欲しい」と言われていたそうです。 そこで、相談役のお父さんは事業をたたむ決意を固めていたそうです。..

▼────────────────────▼ 　　商品（有料のサービス）を絞り込む！ ▲────────────────────▲ ボンクラ社長：不特定多数を対象にした商品を扱う デキる社長　：客層を細分化して特定少数を対象にする 当社の顧問先のエステサロン・S社の客層は、20代の女性に設定している。以前は、特に客層は明確にせず不特定多数のお客様に脱毛やダイエットなどの商品・サービスを提供していた。 しかし、これらの商品は競争が激しくて、どうしても価格競争に陥ってしまう。フリーペーパーに広告を入れて、「初回〇〇％引き！」という形にならざるを得ない。 このようなやり方を続けていたが、ある時スタッフから「広告せずに売れる方法はないか？」という提案があった。 その後、スタッフとのブレーンストーミングを重ねてたどり着いたのが、「紹介、クチコミによる新規開拓」 また、ランチェスターを学び、その中で出てきたのが「客層を絞る」ということ。 当時スタッフの年齢は20代がほとんどであった。そこで年齢を20代に絞ることにした。 次に、その20代のお客様が最も悩んでい

▼───────────────────▼ 小規模一位主義、部分一位主義 ▲───────────────────▲ 前回は、「商品でナンバーワンになる」についてお伝えしました。今回は、地域でナンバーワンになることをお伝えしようと思っていました。 しかし、 「今度のメルマガは内容が薄い！」 「ランチェスターの初心者向けなら良いけど、読者のほとんどはもうわかっている！」 「もっと深堀しないとダメ！」 というお叱りの言葉をN女史からいただきました。 厳しい！ けれど、ありがたいお言葉！ ということで、今回から商品対策を深掘りして参ります！！ しかも、「ボンクラ社長、デキる社長シリーズ」としてお伝えします。 １・商品・サービスの特徴 ボンクラ社長　：　どこにでもあるような商品を作り、しかも安く販売する デキる社長　　：　競争力のある商品や有料のサービスを持っている 福岡県の久留米の南に広川工業団地というところがある。実はここに６年前にTV局の経済番組で取材に行った。 ここにはある分野で日本一の企業があるということでお伺いしたわけですが、その日本一の商品

▼──────────────▼ 　小規模1位主義・部分1位主義 ▲──────────────▲ 今回は、弱者の戦略で1番大事な 「小規模1位、部分1位」になるには？ についてお伝えしようと思います。 なぜナンバーワンになることがそんなに大事かというと、ランチェスターの法則から、ナンバーワンになって、ある一定のシェアを取ると、 １、紹介が増える ２、経費が割安になる ３、知名度が上がる ４、競争相手が避けて通るようになる ということで、 経費をかけずにお客様が増える（粗利益が増える）という「一石二鳥」の状態になるからです。 ★経常利益（Y)＝粗利益（A）ー経費（B） ということで、経常利益が増えます。 特定の分野や特定の地域で、 1位になり、 更に26%以上のシェアを獲得して、 更に2位の1.7倍のシェアを獲得すると 一人当たりの経常利益が2〜4位の3〜6倍出るようになります。 まず、あなたがすることは、 「切り口」を以下の3つに絞ること ①商品でナンバーワンになるか、 ②地域でナンバーワンになるか、 ③業界や客層でナンバーワンになる 今日は、

▼─────────────────────▼ 　「強者の戦略」と「弱者の戦略」の違いとは ▲─────────────────────▲ ランチェスターの法則から2つの戦略が生まれました。 ●一つが、競争条件が不利な会社が使うべき戦略 即ち、ほとんどの中小企業が使うべき戦略。 →これが『弱者の戦略』 ●一方、一定の条件を満たした競争条件が有利な 会社が使うべき戦略 →これが『強者の戦略』 強者の戦略の一定の条件とは、 ①市場占有率が1位であること。（最低県単位で） ②市場占有率が26％以上であること。 ③2位の会社に対して10対6の差をつけていること。即ち2位の1.7倍の市場占有率を確保していること。 この３つの条件を満全て満たした会社はなかなか ありません！1000社中5社前後、即ち0.5％。1%もありません。 残りの995社（99.5％）は『弱者』になります。 即ち、上記３つの条件を満たしていないほとんどの 会社は『弱者の戦略』を取らないといけないのです。 例えば、ヤマダ電機は一位ですが市場占有率が2

▼────────────────▼ 　　『市場占有率の3大数値』とは ▲────────────────▲ ​市場占有率の3大数値とは 1962年　田岡信夫氏・斧田太公望氏が編み出し、 1969年に日経新聞に発表した「日本独自の理論」です。 その３大数値とは、 A：「ある特定の分野で26.1%以上の占有率(シェア)を持つこと」 これは、強者の最低の条件になります！ →この数値を超えたあたりから、1位の会社の経常利益が2位以下に対して二乗比になって、大きく差が開いてきます。 B：「ある特定の分野で41.7％以上の占有率(シェア)を持つこと」 →これを相対的独占値と言って、市場全体の50%の経常利益を1社が獲得することになります。 皆さんがご存知のコンビニ業界におけるセブンイレブンや国内自動車業界のトヨタなどが該当します。 C：「ある特定の分野で73.9%の以上の占有率(シェア)を持つこと」 →これを絶対的独占値と言って、市場全体のほぼ100%の経常利益を1社が獲得することになります。 コレはかなり特定の狭い分野になるこ

▼──────────────▼ 　『市場占有率の3大数値』とは ▲──────────────▲ 「市場占有率の3大数値」を説明する前に… そもそも、ランチェスター法則の原理原則をお話していなかった！ ということで… 改めて今回のテーマは「ランチェスター法則」についてお話します。 本題に入る前にちょっと小話… 先日、当社で毎月行っている『ランチェスターの5大戦略セミナー』を開催しました。 参加者のうちの1人は15年ほど前に当社で学び、バーをオープンさせたオーナー。 事業が順調だったことから、一旦学びを卒業。 その後、新しい事業を展開した際に、やはりランチェスターは学び続けないといけない、継続しないといけないと思い、セミナーに参加されました。 同じ税理士事務所からなぜかお2人の方が参加されていました。 参加理由を伺ったところ、半年前に参加した顧問先の方針発表会で私と知り合い、共通の顧問先があることを知りました。 そして、その顧問先がランチェスターを学んでいることも知りました。 この顧問先が3年連続、増収増益をしている理由は、きっとこのラ

▼──────────────▼ 　「ランチェスター法則」とは ▲──────────────▲ ある小売店でのお話です。 競合店が近くに大型店を出店。 なんと売り場面積は2倍近い！ 自社の売上は前年の80％台に！ あなただったらどうしますか？ 例えば、 価格を合わせた安売り、 販売促進キャンペーン、 競合店のエリアに広告等を打って、 なんとかしようとしますか？ もしくは撤退しようとしますか？ それは戦略上NGなんです。 この小売店の社長はランチェスターを学んでいたため、まずはある特定分野で競争相手に勝てる商品を見つけました。 次に、その商品を主力商品とし、その商品の品揃えを競争相手の1.7倍に拡大しました。 もちろん、他の商品は一部縮小しました。 ここ、ポイント！ そして、キャンペーンをしたところ、売上はなんと前年比140％台に！ 通常であれば、その後1ヶ月もすれば売上は元に戻ってしまいますが、戻ることはありませんでした。 その後も維持しています。 （この事例はランチェスター法則の応用編） さて、ランチェスター法則とは⁉️ フレデリック・ランチ

▼──────▼ 　「目標設定」 ▲──────▲ みなさん 年初めに今年1年の目標設定はされましたか？ 米国のある有名大学の卒業生が定年退職を迎えるときに 「現在どういう生活をしていますか？」 というアンケートを取った結果が以下となっております。 ①物心共に飛びぬけて豊かな生活を送っている方…3% ②物心共に豊かな生活を送っている方…10％ ③日々の生活で精一杯の方…60％ ④他の人の支援を受けている方…27% では、その4つのグループの人に改めて、 「この40年間どういう過ごし方をされてきましたか？」 と質問をしました。 すると、次のような返事が返ってきました。 ①の人は、目標を明確にし文字にして書いていた ②の人は、明確な目標を持っていたが、紙には書いていなかった（心に強く思っていた） ③の人は、時には目標立てることもあった（例えば年始や、新年度の始め等） ④の人は、日々の生活で精一杯（将来のことを考えることすらなかった） そして、なんと、①と②の人の平均収入の差は10倍の差があったそうです！ 目標設定をし、それを文書にする（書く）というこ

▼─────────▼ 　　「貞観政要」 ▲─────────▲ 中国史上最大の名君・太宗が臣下たちと交わした問答を、同じ唐の時代の歴史家がまとめた帝王学の最高傑作。後世の皇帝たちがこぞって読み継ぎ、わが国でも徳川家康や明治天皇が愛読した名著。 　 唐の時代の第二代皇帝・太宗『李世民』は武力に秀でており、兄を破って皇帝になるが、 その負い目があるため、人から尊敬される皇帝になろうと努めた結果、臣下をまとめることができ、非常に平和な時代「貞観の治」をもたらした。 その太宗『李世民』の言行が編纂されている貞観政要の中に【リーダーが持つべき3つの鏡】という教えがあります。 出典：角川新書　貞観政要 ◆リーダーが持つべき3つの鏡 １：銅の鏡 ２：歴史の鏡 ３：人の鏡 １：銅の鏡（当時の鏡は銅で出来ていました。） まず、リーダーたるもの常に部下がついてくるような良い表情をしていること。 常に元気で明るく楽しそうな顏をしているか。 つまらなそうな顔、怒っている顔をしていないか。上司は、例え嫌なことがあろうが、常に鏡を見て良い表情をしているかチェックする必要が

経営者の学校の 「ランチェスター経営塾」～オンライン受講（ZOOM開催）～ を お一人様　2コマまで無料 　 で受講いただけます！！ ※テキストはございませんが、何かのヒントになれば幸いです。 ◆お一人様　2コマとは… ランチェスター経営塾は、１コマ2時間ですので、...

2022年11月16日（水）早朝7時～「資金と経費戦略」がスタートしました。 テーマは 「資金戦略と経費戦略」 会社の財務といえば、経理係の仕事と思われますが、実は経理（簿記、会計）業務は、戦術です。 では、財務における社長が担当すべき役目とは何でしょうか。 それは、 ...

2022年　11月15日（火）午前10時からのランチェスター社長塾は 「営業戦略」改訂版　がスタートしました。 【1位の得意先・1位の地域を作って　１人当たりの純利益を多くする法】 テーマは 「営業の基本原則」 商品戦略・地域戦略で、原則を説明していますが、営業の責任...

2022年　11月15日（火）午後18：30～は「戦略名人」がスタートしました。 この「戦略名人」は竹田ランチェスター法則の集大成が凝縮されておりますので、しっかり学んでいきましょう。 さて、初回のテーマは 「経営の基本原則と経営システム」 ...

​ 2022年　11/10（木）午後18：30～は、「早解りランチェスター法則」第1章・第2章が行われました。 テーマは 「経営の構成要因とランチェスター法則」 経営は目に見えない。 そもそも経営とは！ 会社は粗利益で生きており、その粗利益はお客様からしか生まれない！...