「ランチェスター法則」とは【やまうち経営通信：No.3】

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　「ランチェスター法則」とは

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ある小売店でのお話です。

競合店が近くに大型店を出店。

なんと売り場面積は2倍近い！

自社の売上は前年の80％台に！

あなただったらどうしますか？

例えば、

価格を合わせた安売り、

販売促進キャンペーン、

競合店のエリアに広告等を打って、

なんとかしようとしますか？

もしくは撤退しようとしますか？

それは戦略上NGなんです。

この小売店の社長はランチェスターを学んでいたため、まずはある特定分野で競争相手に勝てる商品を見つけました。

次に、その商品を主力商品とし、その商品の品揃えを競争相手の1.7倍に拡大しました。

もちろん、他の商品は一部縮小しました。

ここ、ポイント！

そして、キャンペーンをしたところ、売上はなんと前年比140％台に！

通常であれば、その後1ヶ月もすれば売上は元に戻ってしまいますが、戻ることはありませんでした。

その後も維持しています。

（この事例はランチェスター法則の応用編）

さて、ランチェスター法則とは⁉️

フレデリック・ランチェスターというイギリスの技術コンサルタントが

1914年10月2日に専門の雑誌に発表した理論

なんと約110年前の古い記事がベースになっています。

そもそもランチェスター先生は、7月18日に勃発した第一次世界大戦の

戦況を見て、その戦い方・結果が過去の戦い方・結果と大きく

違っていることを発見。

ランチェスターが10月2日に寄稿されたものがベースとなっている。

そもそもランチェスター法則には

第1法則と第2法則がある！

（闘い方には2つある。）

第1法則

昔の闘い方：槍や刀（接近戦）

→「弱者の戦略」

第2法則

第二次世界大戦（鉄砲等が出てきた）

離れて戦う

→「強者の戦略」

兵力数が少ない方は第1法則を適用

兵力数が多い方は第2法則を適用

このランチェスターの法則…

実は、フレデリック・ランチェスターは発見しただけ。

それを戦争に応用したのがアメリカ（1939年）

第二次世界大戦がはじまる前に、アメリカが数学者や物理学者、生物学者などを集めたことが、プロジェクトチームの作り方と、オペレーションズ・リサーチという新しい学問を生むきっかけになった。

そのメンバーのひとりである「バーナード・コープマン」がランチェスター法則に着眼し、考え出されたものが「コープマンの戦略モデル式」です。

①コープマンの戦略モデル式

3分の2を戦略に、3分の1を戦術に回すと最も効果的に勝てるというもの。

2:1

②必勝の法則も

3:1（1年）（短期決戦）

√3＝1.7倍　（3年で逆転）

例）訪問回数を競争相手の1.3〜1.7倍にする

例）売り場面積を競争相手の1.3〜1.7倍にする

例）特定の商品の品揃えを競争相手の1.3〜1.7倍にする

※冒頭の小売店の戦略はこの法則を参考にしました。

戦後

1952年に送られた英語版の『オペレーションズ・リサーチの方法』が1955年に日本語に翻訳され、日本でも経営に応用されるようになりました。

実は、この年に私が誕生しました！

なので、私はランチェスターの申し子とうたっております（笑）

品質管理で知られる、デミング博士が日本に送ってくれたこの本が、

今では、マーケティングの理論として活用されている。

さらに、1969年、日経新聞に田岡先生と斧田太公望先生と共同で「市場占有率の3代数値」を導き出しました！

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これについて、次回詳しくご紹介します！