「強者の戦略」と「弱者の戦略」の違いとは【やまうち経営通信：No.6】

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　「強者の戦略」と「弱者の戦略」の違いとは

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ランチェスターの法則から2つの戦略が生まれました。

●一つが、競争条件が不利な会社が使うべき戦略

即ち、ほとんどの中小企業が使うべき戦略。

→これが『弱者の戦略』

●一方、一定の条件を満たした競争条件が有利な

会社が使うべき戦略

→これが『強者の戦略』

強者の戦略の一定の条件とは、

①市場占有率が1位であること。（最低県単位で）

②市場占有率が26％以上であること。

③2位の会社に対して10対6の差をつけていること。即ち2位の1.7倍の市場占有率を確保していること。

この３つの条件を満全て満たした会社はなかなか

ありません！1000社中5社前後、即ち0.5％。1%もありません。

残りの995社（99.5％）は『弱者』になります。

即ち、上記３つの条件を満たしていないほとんどの

会社は『弱者の戦略』を取らないといけないのです。

例えば、ヤマダ電機は一位ですが市場占有率が20%なの弱者になります。

また、一位でも2位との差がほとんどなければその業界には強者はいないことになります。パソコン用プリンターにはエプソン、Canonなど

ほとんどが弱者の会社ですので、弱者の戦略を取らないといけないのですが、その前に事前に強者と弱者の戦略の違いを知っておく必要があります！

なぜかと言うと、強者がどんな手を打ってくるかを知っておけば、事前に対策を打ったりして、同じ土俵で戦うことが避けられるからです。

ということで、まずは強者の戦略と弱者の戦略の戦略概念の違いをお伝えします。

✰強者の会社

→強者の戦略を取って1位の座を守る

例えば、上記の6の「即応戦」についてですが、

かつて、松下電器は弱者の会社が何か新しい商品を発売したら即マネをして一時期は「マネした電器」と言われていました。

しかし、マネをするにも多くの経費がかかって、それを躊躇する会社が出て来ます。

例えば、かつて国内のビールシェア50%以上持っていたキリンビールは、アサヒがスーパードライを出した時に1年間放っていました。

そのおかげで、シェア10%しかなかったアサヒビールに逆転されました。

最近ですと、ドコモはソフトバンクがホワイトプランやかけ放題をはじめた時に最初は放っていました。最近はかけ放題は始めましたが、その間にかなりのシェアを奪われてしまいました。

ちなみにこれは私が以前勤めていた企業のお話…

九州で30％のシェアを誇っていたが、一気に全国に進出したところ業績が悪化して、最終的に会社が無くなってしまいました。

九州のシェア→30%

一気に全国に出店→3%へ

ここで重要なことは、営業エリアを広げる場合には一気に広げてはいけない！ということです。

また、九州以外では弱者の戦略を取らなければいけなかったですね。

また、この戦略で上手くいったのは＜セブンイレブン＞

1つずつエリアを広げていった！

四国に出店したのは、なんと40年後。

このように、強者と言ってもそのエリア内では弱者の会社をマネても大丈夫ですが、エリア外では弱者の戦略を取らないといけません？

✰まずは＜弱者の戦略＞を徹底的に（完全にマスター）する

そして、最後に…

小さな成功で弱者は調子に乗るな！！

①経営方針を変えない！

②生活内容を変えない！

↓

では、大きな成功とは？

①1人当たりの自己資本額が800万～1,500万/1人

800万：知識産業

1,500万：製造メーカー、卸会社

②自己資本比率が40％以上

この二つを実現するまでは、弱者の戦略を徹底する。

勘違いしないようによろしくお願いします（笑）