商品展開【やまうち経営通信：No.13】

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　　商品展開

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ボンクラ社長：売上を上げるために多くの商品を展開する

デキる社長　：重点商品を１つに絞り、多くの資金と人を投入する

後発の中小企業が競合他社と戦って勝ち残って行くためには、一度に多くの商品を扱わない事が鉄則です。その訳は、次の例を見ればわかります。

会社と会社の力関係は、特別な対策を取らなければある局面に投入される経営力の二乗に比例します。（ランチェスターの第二法則）

例えば、経営力が１０ある会社が３社あった場合、

A社は１つの商品（事業）に絞って経営資源を投入　

→ 10²＝100

B社は２つの商品（事業）に経営資源を分散投資　　

→５²＋５²＝25＋25＝50

・・・総合出力は半減します！

C社は３つの商品（事業）に経営資源を分散投資　　

→３²＋３²＋４²＝９＋９＋１６＝３４

・・・総合出力は３分の１になります。

ただし、これは会社側から見た場合です。お客様側からみたらどうでしょうか？

A社の場合は、100の経営力が100お客様に投入されます。

一方、B社の場合は25のどちらかがお客様に投入されますので、A社に対しては４分の１になります。

また、C社の場合は、9か16がお客様に投入されますので、A社に対しては10分の１か６分の１になります。

では２つの商品（事業）を扱いたい場合はどうしたら良いのでしょうか？

その場合は、一つずつ行えばいいのです！

つまり、まず１つの商品（事業）に全力投入してそこで一定のシェアを取ります。できたら1位に！　

次にそのシェアを維持しながら次の商品（事業）に進みます。

例えば…

みなさんもよくご存知の会社・ソフトバンクの例でお話すると、

まず、パソコンのソフトの卸業に着目しました。

これを売るために家電量販店に営業をかけました。

当時、家電量販店でNo.1だったベスト電器に声をかけ、共同でコンピュータウンというパソコン専門館を作りました。

パソコンと周辺機器を取り扱う専門館でした。

私はそこの店長を長年やってきましたので、その営業力のすごさを目の当たりにしました。

日本ソフトバンクは設立してから1年で年商30億に到達したそうです。

＜ここまではパソコンの時代＞

＜ここからはインターネットの時代＞

日本のインターネットの通信速度が先進国の中で、一番遅く一番高かったため、これを変えたいという思いからYahooBBのビジネスを始めました。

駅前や家電量販店でモデムが無料で配られていました。記憶に残っている方もいらっしゃるかもしれませんね。

当時のモデムの単価は約4万円で、年間200万個を無料で配りました。

4万円×200万個＝▲800億円

200万個のうち100万個はネット加入があったため、年間利用料を6万円とすると、

100万世帯×6万円（年間）＝600億の収益

それを5年間続けた結果、下の図のようになりました。

4～5年目にかけて黒字化になって、6年目以降は毎年3,000億円が銀行口座にジャリジャリ（笑）

(6年目以降は無料配布はやめております)

<ここからはケータイの時代>

YahooBBも圧倒的な営業力でNo.1になったところで、これからはケータイの時代が来ると思い、思い切ってボーダフォンジャパンを買収。

当時、日本経済市場最大の現金による買収額が話題になりました。

その額は2兆円です!

(毎年3,000億円の収益が見込めるので銀行も安心して融資を受けたのでしょう)

当時のボーダフォンはデザインが悪く、通信も繋がりにくいと言われていました。

周りから大失敗と言われていましたが、これもまた圧倒的な営業力によりシェアを拡大しました。

その後、「IOTの時代」(Internet of things:インターネットとモノがつながる)が来るということで、英国の「アーム社」を買収

これもまた、ソフトバンク「史上最高3.3兆円の買収額」として話題になりました。

最近では「医療分野」にも進出をするなど、更なる拡大を進めていますが、きっと孫さんのことなので圧倒的な営業力により成功するでしょう。

こうして一つずつ攻略していくことを、ランチェスター経営では「各個撃破」あるいは「個別目標達成主義」と言います。

今日は以上です。