商品（有料のサービス）でNo. 1になるために【やまうち経営通信：No.9】
- 2 日前
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商品（有料のサービス）を絞り込む！
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ボンクラ社長：不特定多数を対象にした商品を扱う
デキる社長 ：客層を細分化して特定少数を対象にする
当社の顧問先のエステサロン・S社の客層は、20代の女性に設定している。以前は、特に客層は明確にせず不特定多数のお客様に脱毛やダイエットなどの商品・サービスを提供していた。
しかし、これらの商品は競争が激しくて、どうしても価格競争に陥ってしまう。フリーペーパーに広告を入れて、「初回〇〇％引き！」という形にならざるを得ない。
このようなやり方を続けていたが、ある時スタッフから「広告せずに売れる方法はないか？」という提案があった。
その後、スタッフとのブレーンストーミングを重ねてたどり着いたのが、「紹介、クチコミによる新規開拓」
また、ランチェスターを学び、その中で出てきたのが「客層を絞る」ということ。
当時スタッフの年齢は20代がほとんどであった。そこで年齢を20代に絞ることにした。
次に、その20代のお客様が最も悩んでいることは何かを考えてみた。ダイエットや脱毛もあるが、大手企業が広告費を使って中小企業には参入の余地がなかった。
しかし、「フェイシャルエステ」に関しては、特に強い競争相手がいなかったので、ここに絞ることにした。今では、さらに絞って「肌改善」に特化している。
サービスを絞ったお陰で、スタッフも専門的に学習し、プロフェッショナルへと成長することができた。
そして、これまでスタッフが別の商品のために費やしていた時間を、「顧客戦略」に充てることが出来るようになった。
例えば、以前はお客様へハガキを送っていたが、現在はオンラインの機能を活かして取り組んでいる。
お客様の初来店後には、担当者が個別にお礼のメールを送り、定期的なホームケアのアドバイスはLINEで一斉に届け、来店日の前々日と前日には、担当者がお知らせのメールを送ります。
これらのことで、口コミだけで顧客数が伸びていき、その結果、広告を出さず、キャンペーンも行っていないが、現在も新規客が増え続けている。
福岡市内にある２店舗はどちらもビルの上層階。しかも、袖看板も一斉かかげていない。
それから、オーナーが大事にしていることは経営理念。
経営理念に共感した方のみを採用するために、スタッフの採用は全て紹介。現在のスタッフは全て元お客様である。
商品を絞ると、客層が明確になり、やるべきことが明確になってきます。
すなわち、『鶏口牛後』！
鶏は小さいけれど、そのくちばしになれ！
牛は大きいけれど、しっぽになってはダメ！
2,500年前からこのことは言われていますが、みんな忘れています。
みなさん、色んな商品を扱って、焦点がぼけた営業をしていませんか？
今日は以上です。
