弱者の戦略（その1）【やまうち経営通信：No.7】

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　小規模1位主義・部分1位主義

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今回は、弱者の戦略で1番大事な

「小規模1位、部分1位」になるには？

についてお伝えしようと思います。

なぜナンバーワンになることがそんなに大事かというと、ランチェスターの法則から、ナンバーワンになって、ある一定のシェアを取ると、

１、紹介が増える

２、経費が割安になる

３、知名度が上がる

４、競争相手が避けて通るようになる

ということで、

経費をかけずにお客様が増える（粗利益が増える）という「一石二鳥」の状態になるからです。

★経常利益（Y)＝粗利益（A）ー経費（B）

ということで、経常利益が増えます。

特定の分野や特定の地域で、

1位になり、

更に26%以上のシェアを獲得して、

更に2位の1.7倍のシェアを獲得すると

一人当たりの経常利益が2〜4位の3〜6倍出るようになります。

まず、あなたがすることは、

「切り口」を以下の3つに絞ること

①商品でナンバーワンになるか、

②地域でナンバーワンになるか、

③業界や客層でナンバーワンになる

今日は、

①の商品でナンバーワンになるについて、

中小企業の場合ですと、市場規模が「小さな商品」や市場規模が「小さな有料のサービス」に絞ります。

例えば、

当社で講演していただいたこともある「友田商会」さんは、取扱い商品を「シャボン玉」に絞りました。

子供の頃に遊んだあの「シャボン玉」ですが、最近はいろんなタイプがあります。

「100円ショップ」などに行くといろいろありますので機会があったらぜひご確認下さい。一度に100個いっぺんに「シャボン玉」が出来るものや、1,000個出来るものなど、、、

その当時の売上高は約3.8億円でしたが、国内ナンバーワンでした。市場規模は確か約10億円だと言われていましたので30％以上のシェアがありますね。

では、もし市場規模が大きい場合はどうするか？

その中の「部分」に絞り込みます。

旅行会社のHISさんは「個人向けの海外旅行」に絞って、多くの旅行会社がある中で大きな売上を占めています。

久光製薬さんは製薬会社ですが風邪薬や胃薬は作りません。

「サロンパス」という貼布材に商品を絞っています。

龍角散さんも「のどに関連した商品」に絞っています。

以前、売上を上げようとして風邪薬や胃薬を作ったことがありますが大赤字になって撤退したそうです。

キャンピングカーの製造で最近躍進中の「ナッツ」の社長は、若い頃、車の改造をしている中で、現在のキャンピングカーのビジネスに行きついたと言われていました。

コロナが追い風になったのでしょうか？最近「ナッツ」のキャンピングカーのTVコマーシャルをよく見かけます。

いつも社長塾の講座でお伝えする「ジャパンシーフーズ」さんは数ある魚の中でも、単価が安いけれども、一定の売上が見込める「アジ」、しかも「生のアジ」に絞って水産加工業界でナンバーワンに！

天神と博多駅前でエステサロンを2店舗展開する「ケンショー」さんは、エステの中でも特に顔の悩みを解決する「フェイシャルエステ」に絞りました。

以前は、脱毛やダイエットなどのサービスも行っていましたが、競争も激しく広告費もかかるということでスタッフと話し合い「フェイシャルエステ」に絞りました。

現在は、広告宣伝費は全く使わずに新規のお客様が毎月50～60人紹介で増えているようです。

あなたは何で一位になりますか？

次回は、②の地域で一番になるには？

というテーマでお伝えいたします。