お客様をえこひいきしなさい！【やまうち経営通信：No.22】

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　お客様をえこひいきしなさい！

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デキる社長：上得意様をえこひいきする

ボンクラ社長：お客様と等しく接する

最小限の努力で最大限の成果を上げる法則として「パレートの法則（※）」というものがあります。「ABC分析」または「80対20の法則」と呼ばれるものです。

法則の考え方は、こうです。

取引先が仮に100社あったとします。これを売上の多い順番に並べると、A B Cの３つのクラスに分類されます。

1～20位（全体の20％）の会社で、全売上高の75％を占める →「A クラス」

※業歴が短いと20%が30%になったり、75%が60％になることもあります。

21～60位（全体の40％）の会社で、全売上高の20％を占める →「B クラス」

61～100位（全体の40％）の会社で、全売上高の5％を占める →「C クラス」

クラス別に１社あたりの数値を計算すると、

A クラス： 75％÷20社＝ 3.75/ 社

B クラス： 20％÷40社＝0.5/社

C クラス： 5％÷40社＝0.125/社

Cを「1 」としたら、Bは「４倍」、Aは「30倍」になります。A クラスのお客様を大事にすることがいかに大切かわかるはずです。

顧問先の製造会社の社長は、A クラスの取引先に対して年に１回、自ら表敬訪問を実施しています。３年間徹底しておこなったところ年々売上が伸び、昨年は経常利益が２億円も増えました。上得意様には、えこひいきを実践しましょう。

※パレートの法則・・・イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した法則。経済において全体の数値の大部分は、全体を構成する一部の要素によって生み出されているとした。

ABC分析は聞いたことがある方もいらっしゃるかと思いますが、その後の対策が大事で、今日はそこについての説明をいたします。

ABC分析をおこない取引先の「訪問回数」と「滞在時間」の割り付けをすることです。

法人向けの営業の場合、社長が営業のやり方を指示しないと、営業マンは訪問しやすく気心の知れた取引先ばかりを訪問しがちです。

一方、戦略を学んでいる社長は、ABC分析を駆使して、営業先ごとに訪問回数や滞在時間を割り当て指示します。

当社の顧問先に業務用の販売業をしているS社があり、取引先は約500社、売上高は約１億円ありました。社長にABC分析をしていただき、上位15％にあたる約75社の取引先（ A クラス）だけで、全売上高の75％にあたる7,500 万円を占めていることがわかりました。

さらに、A クラスのうち上位8％の会社で、全売上高の50％を占めており、これを「Sクラス」に位置付け、上位9％～15％の会社で全売上の25％を占めており、これを「Aクラス」としました。

中間の21％～60％の会社で、全売上の20％を占めており、これを「Bクラス」としました。下位の40％の会社で、やっぱり全売上の5％しか占めておりませんでした。これを「Cクラス」としました。

その結果を元に、それぞれのクラス別の訪問回数と滞在時間を次のように割り付けたのです。

＜訪問回数＞

S クラス：毎月

A クラス： ２カ月に１回

B クラス： ３カ月に１回

C クラス：訪問しない

＜滞在時間＞

 S クラス： １時間

 A クラス： 30分

 B クラス： 20分

 C クラス：問い合わせがあった場合のみ15分

これらを営業マンに徹底させたところ、１年後には10年ぶりの黒字となり、３年後には債務超過を解消、５年後には従業員全員で海外に社員旅行へ出掛けるまでになりました。

このABC分析は業歴が10年以上になると、取引先が増えてくるのでぜひ実施していただきたいと思います。10年以内でそんなにお客様がいない場合でも、顧客管理はしっかりやっていただくことが大事です。

当社の顧問先では、ほとんどの会社様で「ABC分析」をしていただいておりますので、対策がいつでも打てます！

今日は以上です。