10年で売上が7倍になった！『営業地域の決め方』【やまうち経営通信：No.19】

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　10年で売上が7倍になった！『営業地域の決め方』

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ボンクラ社長： 「どこでもいい！ 売ればいい！」と言って地域を拡大する

デキる社長：商圏の中で、重点地域と最大範囲を明確にする

ランチェスター戦略の代表格といえば、対象の地域を絞ってお客様創りをおこなう「地域戦略」。

これまでエリアを絞らずに経営してきた社長は、地域を絞るとお客様が減るのではないかと心配しがちですが、地域戦略を実践して成功した会社はたくさんあります。

当社の顧問先に、従業員５名のリフォーム会社があります。

この会社があるのは、人口２万人弱の過疎化が進む郡部地域です。

同社の社長は、赤字続きを克服するため、一大決心をして当社のセミナーに参加し、地域戦略を実践しました。

今まで片道１時間近くかけて訪問していたエリアもありましたが、片道30分圏内の場所を

「最大範囲」とし、片道15分圏内で行けてお客様が密集する地域を「重点地域」に設定したのです。重点地域には、お客様に役立つ情報を満載した「ニュースレター」を月２回発行し、お客様のもとへ届けるように徹底しました。

こうして徐々に認知度を上げながら、３カ月に１度、料理教室やアートの展示会といったイベントを実施し、地元のお客様に来社してもらう仕組みを作りました。

取り組み始めてから１年半後にはしっかりと利益が出るようになり、地元の経営者仲間からも一目置かれる存在になっています。

地域戦略で大事なことは、

１、取扱い商品の1回（1ヶ月）当たりの単価によって最大範囲を決める。

１回（1ヶ月）あたりの取引高が大口なのか、それとも小口なのかということ。

大口の場合には地域を絞るとそもそも絶対的な需要が見込めないので地域を絞る必要はありません。

一方、１回（1ヶ月）あたりの取引高が小口の場合には、経費が割高になるのでなかなか採算ラインに乗りません。

鉄筋・鉄骨の工事になると単価が大きいので、訪問回数が増えても採算が取れるでしょう。

しかし、一般的な住宅リフォームの場合は数十万～数百万で、完成までに10回以上の訪問をすることもあるので、地域を絞ることが大事になってきます。

２、地域戦略を実施する場合には、情報収集が大事です。

そもそも、対象エリアに自社の商品の需要がいくらあるか。

例えば、住宅リフォーム会社の場合は、1世帯あたり年間15万～20万の需要があると言われています。

6,000世帯だと年間9億～12億、そのエリアでリフォーム工事が行われます。

ランチェスター経営では26％を目標にしますが、そうすると年間2億3,400万～3億1,200万の売上が見込めます！

これを3年で実現するか、5年で実現するか。

さらに競争相手はどこで、その相手はどれぐらいの売上規模でどのような商品を扱っているか、などを収集する必要があります。

３、重点地域と最大範囲を決める。

例えば、私の場合は創業して間もないころは、重点地域は福岡市内、最大範囲は福岡県内にしました。そこから10年間は福岡から1歩も出ていません。

売上も徐々に増え、お取引様も大きな会社も増えて来ましたので、１０年目以降は重点地域は福岡県内、最大範囲は片道2時間半以内と拡大していきました。

最初から遠方に行くと、経費ばかりかかって利益性は悪くなります。

ちなみに、モツ鍋楽天地さんは、天神、博多、中洲に店舗が集中しております。なんと13店舗全て！

今日は以上です。