売る側から見た良い商品と買う側から見た良い商品はめったに一致しない（ドラッカー）【やまうち経営通信：No.18】

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　売る側から見た良い商品と、買う側から見た良い商品はめったに一致しない

　　　　（ドラッカー）

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ボンクラ社長：お客様に自社の要求を伝える

デキる社長：お客様の要求を満たすことを最優先で考える

人件費、家賃、水道光熱費、広告宣伝費、交通費といった会社の経費は、粗利益から支払われます。

そして、その粗利益は、お客様からいただくことになります。

経営状態を良くしていくにはお客様を増やし、くり返し利用していただかなければなりません。

つまり、新しいお客様を創り、維持しながら増やしていく「お客様創り」がとても大事になってきます。

しかし、お客様はつねに、多くの同業他社からアプローチを受けています。

そして、最終的な決定権も100％、お客様にあります。

お客様から選ばれる会社になるには、定期的なコミュニケーションをとりながら、

その時々で変化するお客様の要求を把握し、その都度、満たしていく努力が必要です。

私の顧問先の製造小売業A社では、各店舗で定期的に、お客様に不便を感じさせてしまったことについて話し合う「お客様不便会議」を開いています。

お客様から寄せられたクレームや、従業員が実感したことなどを全員で共有し、解決しているのです。

これはテレビで見たのですが、うきは市にある小型農機具メーカーの筑水キャニコムさんの場合は、

既存のお客様に対して二人一組でインタビューに行かれるそうです。

何故２人かと言うと、1人はインタビュアーとしてあらかじめ質問を考え、もう1人は家庭用のムービーをインタビュー中に回すそうです。

現地で一通りインタビューが終って帰り際にお客様が「こんな機能があると便利だけどなぁ～！？」

あるいは「例えば、草刈り機の刃に絡まった雑草を取るのが大変だから、

上から楽に取れたらいいんだけど…こんなの無理だよね！？」等々、お客様の最後のつぶやきが、

新商品開発の最大のヒントになるそうです。

ひとりでインタビューを行っていてはできないこと。実際にこのつぶやきから生まれ、

大ヒットしている商品もあります。

椅子の部分を開けて上から雑草を取る新商品も開発されています。

10年前に50億円の売上が、今では100億円以上の売上になっています。

最近では海外にも同じような悩みを持っている人がおり、海外売上が50％になっています。

農機具と言えばクボタ、ヤンマー、イセキなど大型の農機具メーカーが市場を抑えていますが、

築水キャニコムは小規模な農家や果樹園等の農家向けに、小型の農機具を作って提供しています。

このような、中小のメーカーは大手企業ができないような小回りの利く営業や、お客様の声に耳を傾けた新商品開発が最大の差別化になります。

今日は以上です。